Изменение стратегии стартапов в свете увеличения стоимости привлечения клиентов
До недавнего времени было общепринято, что стартапы, ограниченные в ресурсах, должны преимущественно концентрироваться на одном продукте. Раннее расширение ассортимента продукции могло отвлечь внимание от основного прорывного продукта.
Однако сейчас дискуссия начинается меняться. Все более популярной формулой успеха становится наличие нескольких продуктов или быть стартапом с разветвленной структурой. Лидеры мнений, такие как Дэйв Юан, настолько далеко забегают вперед, что обсуждают концепцию «рождения с несколькими продуктами».
Это просто последняя мода в стартапах? Мы так не думаем.
Создание нового продукта и привлечение клиентов как ключевые инвестиции стартапа
Создание нового продукта оправдано, когда чистая приведенная стоимость расширения общей прибыли превышает его альтернативную стоимость. Однако оценка этой стоимости оказывается сложной, особенно до запуска продукта.
Параллель можно провести с привлечением клиентов. Инвестиции в привлечение клиентов оправданы, когда чистая приведенная стоимость прибыли от привлечения превышает стоимость привлечения клиента (CAC). К счастью, с подходящими моделями удержания и монетизации клиентов, эта оценка больше не представляет большого вызова.
Привлечение клиентов и разработка продуктов выделяются как наиболее важные инвестиции стартапа. Это естественно приводит к конкуренции между этими приоритетами инвестиций.
Исторически, когда стартапы приоритизируют привлечение клиентов и разработку новых продуктов, они выбирают первое. В конце концов, привлечение клиентов - это эффективный способ генерации выгоды от больших инвестиций, которые уже были сделаны в разработку продукта, и доход от новых продуктов очень неопределен.
Возрастание стоимости привлечения клиентов и появление стартапов с разветвленной структурой
Но времена меняются, и привлечение клиентов становится все более дорогостоящим. С увеличением стоимости привлечения клиента (CAC), относительная стоимость привлечения клиентов остается прежней по сравнению с разработкой новых продуктов.
Появление стартапов с разветвленной структурой совпало с растущей озабоченностью стоимостью привлечения клиентов в технологической индустрии, и это не простое совпадение.
Оглядываясь назад, логика становится очевидной. Когда CAC превышает определенный порог, разработка и маркетинг новых продуктов становится более экономически эффективным, чем привлечение клиентов через традиционные каналы.
Инновационные продукты снижают CAC и улучшают имидж компании, усиливая удержание и развитие. Внедрение новых продуктов предоставляет существующим клиентам больше возможностей для покупки, углубляет отношения и стимулирует кросс-продажи. По мере роста клиентской базы, продуктовые инициативы становятся еще более выгодными.