Прощай, TAM. Новая важная метрика уже здесь.
За годы работы я изучил тысячи данных от растущих SaaS-компаний и выявил индикаторы роста, которые выходят за рамки "основных" показателей, на которые обычно обращают внимание венчурные фирмы. И эти индикаторы более актуальны для сегодняшней требовательной среды финансирования. Прогнозируемость успешности стартапа и его жизнеспособности залегают глубже, чем общий рыночный потенциал (TAM) - гораздо глубже.
Смена приоритетов: устойчивый рост
Во времена расцвета финансирования от венчурных капиталистов, стартапам было достаточно зафиксировать только две ключевые метрики для обеспечения финансирования: TAM и рост выручки; чем больше, тем лучше. Но спад начала 2022 года вывел на первый план другой приоритет: устойчивый рост.
Это сложно, потому что это не одна метрика - это скорее движение.
Устойчивый рост и масштабируемость продукта
Во многих отношениях, устойчивый рост выглядит по-разному в разных отраслях и продуктах, но для средней SaaS-компании он основывается на одной основной концепции: масштабируемости продукта. В SaaS, масштабируемость измеряется через несколько метрик, включая ARR (годовую повторяющуюся выручку) на сотрудника, R40 (Правило 40) и другие. Мы об этом поговорим позже.
Исключения из правил
Сначала здесь мы принимаем к сведению, что есть исключения из каждого правила. Подумайте о революционных технологиях, где у инвесторов в акции все еще разрешено гореть наличными без ясного пути к прибыльности. Сегодня мы сосредоточимся на метриках и бизнес-среде, которые применимы к большинству SaaS-компаний - а не на единичных уникальных случаях.
Масштабируемость SaaS и экономика по единицам
Масштабируемость и экономика по единицам продукции в SaaS делают эту отрасль привлекательной для инвесторов. Однако менталитет "рост во что бы то ни стало" и истощение каналов B2B-маркетинга проверяют убежденность инвесторов в том, что у стартапов есть все, что нужно, чтобы достичь прибыльности и масштабного успеха.
Важность показателей GTM
Валовые и чистые маржи - отличные метрики для отслеживания. Однако теперь инвесторы смотрят на мелкий шрифт этих экономических показателей по единицам и соотношений, связанных с эффективностью GTM (выхода на рынок), что является важным аспектом в рамках проведения проверки перед финансированием.
Знание ключевых метрик для привлечения инвестиций
Если вы планируете привлекать финансирование в 2024 году, важно знать, какие метрики оценивают инвесторы. Это основные метрики: