Рост подписочной экономики
Подписочная экономика продолжает неуклонно расширяться. По некоторым оценкам, компании, использующие подписочные лицензии, выросли в три-четыре раза быстрее, чем S&P 500 за последние 12 лет. Я, как главный стратегический офицер Zoho, технологической компании B2B, работающей по подписке и основанной более четверти века назад, заметил растущий дисбаланс между прибылью поставщиков и результатами для клиентов, особенно в сфере SaaS.
Недостатки подписочной модели
Всеобщность и массивный рост подписных лицензий создали модель, которая, казалось бы, вне критики. Однако при более пристальном рассмотрении, программное обеспечение больше не становится дешевле, шире и глубже для клиентов. Недавно такие компании как Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP, и Salesforce объявили о повышении цен на отдельные продукты или услуги до 24%. В технологической сфере также начался новый виток сокращения персонала. Где-то по дороге экономика масштаба и разнообразия вышла из равновесия, и бизнес-клиенты оказались с чеком, выписанным каждый месяц, на каждого пользователя.
Пути улучшения подписочной модели
Вместо того чтобы способствовать этому разрыву, поставщики программного обеспечения могут стимулировать рост, передавая преимущества облачных технологий и подписных лицензий клиентам. В конце концов, это было первоначальное обещание модели около 20 лет назад. По моему опыту, успешность на рынке зависит от повышения продуктивности, гибкости и рентабельности бизнес-клиентов. Другими словами, добавление ценности, а не ограничение ее, улучшит как здоровье, так и устойчивость подписочной экономики и ее продавцов. Поставщики могут подойти к этой стратегии следующими способами.
Переход от одного инструмента или системы к другому является трудоемким, дорогостоящим и сопряженным с перебоями в работе. Если таковые вообще предлагаются, пробные аккаунты ограничены по обработке данных, хранению, использованию и сроку действия. Расширение пробных версий для клиентов по продолжительности и масштабу приносит двойную выгоду поставщикам. Во-первых, поставщики получают информацию о влиянии добавления пользователей на производительность, ресурсы и стоимость компании, что позволяет компаниям изменять свои условия поставки и цены, не затрагивая существующих платящих клиентов.
Преимущества гибкости для клиентов
Второе преимущество заключается в том, что внедрение гибкости и выбора для клиентов способствует росту нового бизнеса. Как указывает Harvard Business Review, Financial Times провел эксперимент, убрав возможность для клиентов просматривать три бесплатные статьи на своем сайте, вместо этого немедленно устанавливая платную подписку. Их веб-трафик упал на 30% и было замечено долгосрочное снижение новых абонентов. "Заставить всех пользователей перейти на платную подписку при первом визите означало бы потерять 79% конверсий – это эквивалентно десяткам миллионов долларов в стоимости клиента за всю его жизнь".
Это происходит потому, что клиенты предпочитают испытать продукт и установить доверие к его производителю, прежде чем принимать решения о покупке. В случае программного обеспечения, где сделки могут составлять миллионы долларов, компании будут рады поискать подходящее решение у надежного поставщика по разумной цене; однако при текущем состоянии отрасли они могут искать это вечно.