Рост экономики подписок
Экономика подписок продолжает неуклонно расширяться. По некоторым оценкам, за последние 12 лет компании, использующие подписные лицензии, выросли в три-четыре раза быстрее, чем S & P 500. В качестве CSO Zoho, технологической компании B2B, работающей на основе подписки и основанной более четверти века назад, я заметил растущий дисбаланс между прибылью поставщиков и результатами для клиентов, особенно в SaaS.
Подводные камни подписочной модели
Всеобщность и массовый рост подписных лицензий создали модель, которая кажется непререкаемой. Однако при ближайшем рассмотрении программное обеспечение больше не становится дешевле, шире и глубже для клиентов. Недавно такие компании, как Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP и Salesforce, объявили о повышении цен до 24% на определенные продукты или услуги. В секторе технологий начался новый раунд сокращений. В какой-то момент экономика масштаба и объема вышла из равновесия, и бизнес клиенты застряли с счетом, выписанным из месяца в месяц, из пользователя в пользователя.
Возможные стратегии для поставщиков программного обеспечения
Вместо того чтобы способствовать этой пропасти, поставщики программного обеспечения могут стимулировать рост, передавая преимущества облачных технологий и подписочных лицензий клиентам. В конце концов, это было первоначальное обещание модели примерно 20 лет назад. На моем опыте, долговечность на рынке зависит от повышения производительности, гибкости и прибыли бизнес клиентов. Другими словами, добавление ценности, а не ее ограничение, улучшит здоровье и устойчивость экономики подписок и ее продавцов. Поставщики могут подойти к этой стратегии следующим образом.
Переход к новым системам и программам
Переход от одного инструмента или системы к другому бывает трудоемким, дорогостоящим и сопряженным с перебоями в работе. Если вообще предлагаются, пробные аккаунты обычно ограничены по обработке данных, хранению, использованию и сроку. Расширение клиентских пробных версий по продолжительности и масштабу приносит двойную выгоду поставщикам. Во-первых, поставщики получают представление о влиянии добавления пользователей на производительность, ресурсы и затраты компании, что позволяет компаниям изменять свою модель доставки и ценообразования без воздействия на существующих, платящих клиентов.
Гибкость и выбор для клиентов
Вторая выгода от внедрения гибкости и выбора для клиентов в предложение - это рост нового бизнеса. Как отмечает Harvard Business Review, Financial Times провела эксперимент, в ходе которого убрала возможность для клиентов просматривать три бесплатные статьи на своем сайте, вместо этого сразу устанавливая платную подписку. Их веб-трафик упал на 30% и привел к долгосрочному снижению числа новых подписчиков. "Заставить всех пользователей совершить покупку при первом визите означало бы потерю 79% конверсий - эквивалент десятков миллионов долларов в стоимости клиента за всю его жизнь".
Это происходит потому, что клиенты предпочитают испытать продукт и установить доверие к его производителю, прежде чем принимать решения о покупке. В случае программного обеспечения, где сделки могут достигать миллионов долларов, компаниям будет приятно выбирать, пока они не найдут подходящее решение от надежного поставщика по разумной цене; однако при текущем состоянии отрасли они могут выбирать вечно.